行業(yè)網(wǎng)站十年改變了什么
20世紀(jì)80年代，“信息爆炸”是一個(gè)熱門(mén)詞匯，他意味著未來(lái)人類(lèi)只要避世3個(gè)月就可能變成文盲。但我們卻發(fā)現(xiàn)，當(dāng)信息潮流向我們涌來(lái)時(shí)，其造成的結(jié)果是信息泛濫。
行業(yè)網(wǎng)站十年來(lái)的主要功績(jī)就是使企業(yè)之間的信息傳遞更加通暢，這大大降低了企業(yè)的交易成本，尤其是中小企業(yè)，他們獲得了大量生意機(jī)會(huì)，中國(guó)眾多的中小企業(yè)也因此支撐起了行業(yè)網(wǎng)站的發(fā)展。但同時(shí)，行業(yè)網(wǎng)站不斷貶低信息的價(jià)值也造成了信息泛濫。中小企業(yè)的交易成本在經(jīng)歷了初進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)下降的喜悅之后，又開(kāi)始上升。
從1998年行業(yè)網(wǎng)站的最初雛形到如今成為互聯(lián)網(wǎng)的寵兒，具有中國(guó)特色的行業(yè)網(wǎng)站道路顯然才走了一個(gè)開(kāi)頭。中小企業(yè)的需求呈現(xiàn)出多元化，這就要求行業(yè)網(wǎng)站的服務(wù)也要多元化。無(wú)論是在咨詢(xún)、資訊服務(wù)還是在物流、資金流等服務(wù)方面，都有待尋找更多的金礦。十年發(fā)展之后，行業(yè)網(wǎng)站面臨新的突破。
行業(yè)網(wǎng)站的曲折之路
1997年底，還在創(chuàng)業(yè)方向上搖擺不定的馬云帶著他的技術(shù)團(tuán)隊(duì)來(lái)到北京，在當(dāng)時(shí)的外經(jīng)貿(mào)部下屬的中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)中心“打工”。此番“打工”，馬云漸漸發(fā)現(xiàn)了讓他在以后十年中成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)云人物的創(chuàng)業(yè)思路。至此，中國(guó)行業(yè)網(wǎng)站模式應(yīng)運(yùn)而生。
在迷失中尋找方向
或者是受到馬云的啟發(fā)，又或者是英雄所見(jiàn)略同，在大量中小企業(yè)的需求面前，聰明的創(chuàng)業(yè)者們都會(huì)不約而同選擇相同的道路。就在馬云琢磨著通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)中國(guó)企業(yè)走向國(guó)外的服務(wù)流程的同時(shí)，一批創(chuàng)業(yè)者們也在思考著相同的商機(jī)。
1998年，正值互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入中國(guó)5年，絕大多數(shù)中國(guó)人尚不知“上網(wǎng)”是什么東西，飄進(jìn)最前沿青年耳中的也不過(guò)是一些英文簡(jiǎn)稱(chēng)。就連媒體在報(bào)道互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，都不清楚什么是“ISP”，什么是“WWW”。引領(lǐng)潮流的創(chuàng)業(yè)者們拿出了一個(gè)個(gè)概念產(chǎn)品。美商網(wǎng)、8848等網(wǎng)站，在中國(guó)人眼中幾乎就相當(dāng)于互聯(lián)網(wǎng)。至于這些“互聯(lián)網(wǎng)”究竟是干什么的，就連多數(shù)已經(jīng)有條件上網(wǎng)的人都不甚明白。
中國(guó)行業(yè)網(wǎng)站之路始于1998年，這一年，未來(lái)十年行業(yè)網(wǎng)站要做的事在第一批創(chuàng)業(yè)者們的思維中已經(jīng)逐漸清晰。行業(yè)網(wǎng)站為B2B服務(wù)，即為“企業(yè)對(duì)企業(yè)”的生意往來(lái)提供服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)是其中壓縮時(shí)間和空間的最有效武器。
但顯然，最早的創(chuàng)業(yè)者們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)所能做到的事情還沒(méi)有把握，因而出現(xiàn)了或左或右的判斷。一位號(hào)稱(chēng)要在全國(guó)開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)咖啡屋（其實(shí)就是網(wǎng)吧），后來(lái)又宣布進(jìn)入B2B行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者反復(fù)講述著一個(gè)故事：他到一家飯館吃飯，發(fā)現(xiàn)他們做的菜很好吃，于是就幫助他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上做了一個(gè)網(wǎng)站，結(jié)果過(guò)了不久，那家飯館的老板找到他，給了他一筆豐厚的現(xiàn)金，因?yàn)轱堭^老板的生意自從走上互聯(lián)網(wǎng)之后就迅速火爆起來(lái)。
這個(gè)故事已經(jīng)明確地道出了行業(yè)網(wǎng)站獲利的方向，但只是一個(gè)美麗的謠言。盡管彼時(shí)的中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)早已超過(guò)了那家飯館的顧客，可是能夠找到飯館主頁(yè)的人卻可能比那家飯館的顧客少得多。當(dāng)時(shí)絕大多數(shù)個(gè)人主頁(yè)制作者最開(kāi)心的事就是發(fā)現(xiàn)自己的主頁(yè)增加了一個(gè)點(diǎn)擊，并且這個(gè)點(diǎn)擊不是來(lái)自于自己。
馬云的起步很準(zhǔn)確，時(shí)值中國(guó)外貿(mào)政策松動(dòng)，對(duì)外貿(mào)易由國(guó)家計(jì)劃調(diào)配逐漸轉(zhuǎn)為自由貿(mào)易，最具有創(chuàng)新沖動(dòng)的中小企業(yè)立刻感受到了其中的商機(jī)。而中小企業(yè)能力有限，走出國(guó)門(mén)是他們最頭疼的難題。溫州人的血親和姻親式合作，使得其活性迅速增強(qiáng)。老公在家開(kāi)工廠搞生產(chǎn)，老婆在外擺攤賣(mài)貨，這種生意模式使得溫州人的足跡遍及全世界。但溫州模式只是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)特例，絕大多數(shù)中小企業(yè)都難以接受這種運(yùn)作模式，他們更希望自己做得專(zhuān)業(yè)一些，至于其他環(huán)節(jié)，則可以交由更加專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)做。
同一時(shí)期，與馬云一樣選擇了類(lèi)似模式的網(wǎng)絡(luò)公司高調(diào)炒作著“B2B”式的電子商務(wù)，他們頻頻曝光于媒體，不厭其煩地向普通讀者宣傳互聯(lián)網(wǎng)的作用。他們的不懈努力使得網(wǎng)民們終于弄懂了B2B不是“蜜蜂（bee）對(duì)蜜蜂”，而是“企業(yè)對(duì)企業(yè)”。但顯然，他們的炒作失敗了。當(dāng)時(shí)馬云正帶著他的助理穿梭于北京，阿里巴巴這家遠(yuǎn)在杭州的互聯(lián)網(wǎng)公司也不得不屈服于“北京是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)中心”的影響力，忙著向北京的互聯(lián)網(wǎng)人士示好。在這些行業(yè)網(wǎng)站忙著在圈內(nèi)轉(zhuǎn)悠的同時(shí)，卻忽略了真正需要聽(tīng)他們演講的其實(shí)是潛藏于全國(guó)的中小企業(yè)。聰明的馬云再次顯示出他的才智。他一邊籠絡(luò)著圈內(nèi)人，使自己不致于被排除在“互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)業(yè)人士”的圈子外面；另一方面，他和其他一些隊(duì)伍完成了本應(yīng)由B2B網(wǎng)站完成的工作：向中小企業(yè)布道。
現(xiàn)在來(lái)看，建網(wǎng)站其實(shí)是一件簡(jiǎn)單的事，可視化編輯工具使得網(wǎng)站制作比做一個(gè)PPT更加簡(jiǎn)單。但即使是到了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)遭遇寒冬的2001年，網(wǎng)站制作仍然是一份技術(shù)含量很高的工作。一大批網(wǎng)站制作者們開(kāi)始向企業(yè)布道，告訴他們把自己的企業(yè)放到互聯(lián)網(wǎng)上的好處，告訴他們建網(wǎng)站是一件很有品位的事情，“跟人換名片，哇，名片上有你們公司的網(wǎng)站，這代表了你們公司的實(shí)力！”
做網(wǎng)站就是在互聯(lián)網(wǎng)上做一個(gè)櫥窗，這是自第一次互聯(lián)網(wǎng)熱潮之后，中國(guó)中小企業(yè)們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)。網(wǎng)站做出來(lái)了，生意卻沒(méi)有帶上門(mén)，這是那些首先上了網(wǎng)的中小企業(yè)們最深刻的感受。這就相當(dāng)于櫥窗做了出來(lái)，卻沒(méi)有人來(lái)看一樣，但當(dāng)時(shí)的中小企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)。山東一家企業(yè)在2001年就花費(fèi)不小的投入建了網(wǎng)站，但半年多過(guò)去，一筆生意也沒(méi)帶上門(mén)，甚至連一個(gè)詢(xún)問(wèn)電話都沒(méi)有。電子商務(wù)究竟管用不管用，企業(yè)負(fù)責(zé)人心里也打鼓。直到他加入已經(jīng)準(zhǔn)備好迎接中小企業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站，網(wǎng)上生意才發(fā)生了改觀。而在一年過(guò)后，他們接到的詢(xún)問(wèn)電話越來(lái)越多，這位負(fù)責(zé)人才意識(shí)到，企業(yè)上網(wǎng)只是第一步，接下來(lái)要讓目標(biāo)客戶(hù)知道自己在網(wǎng)上，這就需要推廣。
忙著提概念，在互聯(lián)網(wǎng)小圈子里玩概念游戲，卻又遠(yuǎn)離目標(biāo)客戶(hù)的B2B網(wǎng)站們，在那家山東企業(yè)茫然面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的同時(shí)發(fā)生了集體崩塌。美商網(wǎng)，這個(gè)當(dāng)時(shí)風(fēng)頭蓋過(guò)阿里巴巴的B2B網(wǎng)站進(jìn)行了最后一次掙扎，然后沉落。其當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)人童威已經(jīng)清晰地提出了行業(yè)網(wǎng)站的發(fā)展思路，并且打算重新創(chuàng)業(yè)，但之后再也沒(méi)有下落。同樣，手握6000萬(wàn)美元融資的8848也倒在了概念面前。當(dāng)時(shí)，已經(jīng)拿到融資的馬云則忙著請(qǐng)來(lái)職業(yè)經(jīng)理人。新上任的職業(yè)經(jīng)理人發(fā)現(xiàn)馬云也同那些互聯(lián)網(wǎng)概念網(wǎng)站一樣大把燒錢(qián)時(shí)，就幫助他砍去了阿里巴巴身上的贅肉。
第一批接觸到中小企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)布道者以技術(shù)服務(wù)為核心，但他們所謂的“技術(shù)”，門(mén)檻過(guò)低，所以最終只嘗到了小甜頭。即使是其中做得好的，也不過(guò)是形成了一個(gè)遍布全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，更多的布道者到最后只能望著幾百元做一個(gè)網(wǎng)站的價(jià)目表黯然神傷。他們中的一些人開(kāi)始轉(zhuǎn)型，并成功地成為行業(yè)網(wǎng)站。中國(guó)制造網(wǎng)就是這樣的典型例子。這家遠(yuǎn)居南京的企業(yè)以做網(wǎng)站起步，在遇到低門(mén)檻競(jìng)爭(zhēng)之后，轉(zhuǎn)型成為行業(yè)網(wǎng)站。如今，這家網(wǎng)站雖然還不能完全舍棄創(chuàng)業(yè)時(shí)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，但做網(wǎng)站的收入已大大邊緣化，只占到了公司營(yíng)收的10%。
行業(yè)網(wǎng)站甚至沒(méi)有趕上第二次向中小企業(yè)的布道。當(dāng)?shù)谝慌嫉勒邆兏嬖V中小企業(yè)做網(wǎng)站很重要之后，中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)上推廣才更加重要。于是關(guān)鍵詞售賣(mài)者們開(kāi)始了瘋狂的電話營(yíng)銷(xiāo)。從最早的3721，一直到如今的搜索引擎關(guān)鍵詞，“網(wǎng)上推廣”成為了電子商務(wù)的新定義。與此同時(shí)，行業(yè)網(wǎng)站逐漸找到了發(fā)展方向，其提供的綜合服務(wù)體現(xiàn)出對(duì)中小企業(yè)更好的切合度。
浙商思維
一個(gè)租柜臺(tái)經(jīng)營(yíng)的小老板在寫(xiě)自己的故事時(shí)，多次提到了令他不快的競(jìng)爭(zhēng)方式：旁邊柜臺(tái)的小老板在發(fā)現(xiàn)他的柜臺(tái)有什么東西好賣(mài)之后，便會(huì)采購(gòu)和他同類(lèi)的商品。
這位小老板卻不知道，浙商正是靠這種方式發(fā)展出了遍布全世界的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。同類(lèi)商品扎堆賣(mài)，在有些人眼中是難以接受的，因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致大家都沒(méi)有飯吃。但在浙商看來(lái)，這種方式卻把顧客的眼球集中在了一處。
行業(yè)網(wǎng)站顯然借鑒了這種模式。一個(gè)成功的行業(yè)網(wǎng)站上，充斥著同類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)商、銷(xiāo)售商，雖然他們出售的產(chǎn)品相同，但卻在同樣的平臺(tái)上有著不同的生意。當(dāng)足夠多的眼球注意到這里的資源時(shí)，扎堆的生意就更好做了。
這或許是行業(yè)網(wǎng)站主要集中于浙江的重要原因。把專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)搬上網(wǎng)，看上去是一件很簡(jiǎn)單的事，但真正做起來(lái)時(shí)卻又有著分別，分別就在于信息流的價(jià)值。類(lèi)似馬云、孫德良等人都有著良好的外語(yǔ)功底，他們首先選擇了國(guó)內(nèi)到國(guó)外的信息流整合，這成為他們成功的關(guān)鍵點(diǎn)。很顯然，如果局限于在國(guó)內(nèi)整合信息流，充其量也就是《慧聰商情》這樣的廣告刊物的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)在面臨越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)很難再繼續(xù)，于是慧聰開(kāi)始轉(zhuǎn)型，而在其轉(zhuǎn)型初期，不過(guò)是完成了把紙刊變成網(wǎng)刊的過(guò)程。因?yàn)榧埧皇敲鎸?duì)國(guó)內(nèi)的信息流，慧聰很難獲得更好的收益，其內(nèi)中原因就在于，慧聰由紙媒轉(zhuǎn)向網(wǎng)媒，不過(guò)是為自己降低了成本，但卻沒(méi)有促進(jìn)貿(mào)易雙方更方便地達(dá)成交易。而馬云等人選擇從外貿(mào)下手，卻幾乎改變了整個(gè)外貿(mào)貿(mào)易鏈的流程，大大降低了生產(chǎn)商和采購(gòu)商的成本。
21世紀(jì)之初，許多媒體都刊登過(guò)類(lèi)似的稿件：國(guó)外某知名品牌，其生產(chǎn)全都是在國(guó)內(nèi)進(jìn)行，一件產(chǎn)品由國(guó)內(nèi)生產(chǎn)出來(lái)，交給品牌商時(shí)，可能只賣(mài)1美元，而到了銷(xiāo)售終端，卻已經(jīng)被標(biāo)上了100美元的價(jià)格。拋去品牌商以及終端銷(xiāo)售商的價(jià)值，這其中的價(jià)格差就來(lái)源于信息。中小企業(yè)找不到采購(gòu)商，采購(gòu)商也找不到中小企業(yè)，這期間，外貿(mào)商的主要獲利點(diǎn)在于他們掌握了上下游的采購(gòu)以及供應(yīng)信息。這或許就是為什么溫州人要以血親或姻親方式形成封閉貿(mào)易鏈的原因：把每一個(gè)環(huán)節(jié)上的利潤(rùn)都留給自己。
在傳統(tǒng)商貿(mào)時(shí)代，中小企業(yè)尋找商機(jī)靠的是兩條腿、一張嘴。因?yàn)樾畔㈦y求，因此得到目標(biāo)客戶(hù)的采購(gòu)意向成為他們重要的銷(xiāo)售工作，天南海北地跑是免不了的。
行業(yè)網(wǎng)站的興起在一定程度上打破了信息壟斷。首先，做網(wǎng)站不再是一件難事，只要會(huì)打字，任何人都可以在行業(yè)網(wǎng)站上迅速申請(qǐng)一個(gè)賬號(hào)，制作并擁有一個(gè)二級(jí)域名的公司網(wǎng)站。這樣，那些收費(fèi)為人做網(wǎng)站的人就遭受了重大打擊。關(guān)鍵詞售賣(mài)者尚且需要中小企業(yè)擁有自己的網(wǎng)站，行業(yè)網(wǎng)站卻把他簡(jiǎn)化到了極致。接著，行業(yè)網(wǎng)站依靠自身的影響力，把中小企業(yè)推向全世界。采購(gòu)商可以在行業(yè)網(wǎng)站上輕易發(fā)現(xiàn)更理想的供應(yīng)商，他們的采購(gòu)成本大大降低，供應(yīng)商也能接觸到更多的采購(gòu)商，他們的生意機(jī)會(huì)陡然變多。互聯(lián)網(wǎng)的信息流使得雙方都獲益。而在買(mǎi)方市場(chǎng)的前提下，很顯然，行業(yè)網(wǎng)站只能從向供應(yīng)商販賣(mài)信息流中獲取收益。
但是，這種向供應(yīng)商提供信息流的方式，卻又有著諸多陷阱。比如，他們先選擇好地點(diǎn)，開(kāi)建市場(chǎng)，再引來(lái)采購(gòu)者，然后市場(chǎng)火了，大家都有錢(qián)賺。而在有些人看來(lái)，既然采購(gòu)者的信息流價(jià)值更高，如果把采購(gòu)者信息收集起來(lái)再出售給供應(yīng)商們，這不是更好的途徑嗎？如今，這兩種思路仍然在打著嘴仗，但顯然，十年過(guò)后，前者獲得了成功，而后者還在努力。
“行業(yè)網(wǎng)站拉近了交易雙方的距離�！本W(wǎng)盛CEO孫德良說(shuō)，他當(dāng)著第一個(gè)客戶(hù)的面操作電腦，迅速找到了該客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，從而獲得了中國(guó)化工網(wǎng)的頭一份訂單。行業(yè)網(wǎng)站的功能也被定義下來(lái)：在同業(yè)者扎堆的網(wǎng)站上，競(jìng)爭(zhēng)者們想盡辦法展示自己，讓采購(gòu)商更容易發(fā)現(xiàn)。為了做到這一點(diǎn)，參加網(wǎng)站的高級(jí)別會(huì)員、購(gòu)買(mǎi)站內(nèi)搜索關(guān)鍵詞和廣告位等投入是免不了的。而這些費(fèi)用，之前都被以提供信息流為主要服務(wù)手段的外貿(mào)商賺了去。
國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的典型上網(wǎng)軌跡也就顯現(xiàn)出來(lái)：先是制作網(wǎng)站，接著購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞，然后加入行業(yè)網(wǎng)站。
除了三步曲式的上網(wǎng)經(jīng)歷之外，還有著諸多不同的聲音。行業(yè)網(wǎng)站集中于浙江，這與其地域經(jīng)濟(jì)特征有著密不可分的聯(lián)系。長(zhǎng)三角的企業(yè)主要是中小企業(yè)，尤其以2000年前后發(fā)展起來(lái)的家庭作坊式小型工廠為主，這些企業(yè)沒(méi)有較固定的上、下游產(chǎn)業(yè)鏈，但卻渴望突破。相對(duì)他們而言，機(jī)會(huì)成本較低，他們也就敢于嘗試使用新型的貿(mào)易方式。有需求又有膽量，行業(yè)網(wǎng)站的浙江現(xiàn)象就不足為奇了。
改變傳統(tǒng)
余姚塑料城是國(guó)內(nèi)著名的塑料原材料市場(chǎng)，這里的塑料原料經(jīng)營(yíng)者們就經(jīng)歷了行業(yè)網(wǎng)站帶給他們的苦與樂(lè)。
作為從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期就漸漸發(fā)展起來(lái)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，余姚塑料城的經(jīng)營(yíng)者們最初大都是塑料資源的掌控者，或者是資源掌控者的接力棒。他們開(kāi)始做生意的方式也很簡(jiǎn)單：從上家獲得貨源，再轉(zhuǎn)手出去。因?yàn)橄录夷秘浀那烙邢蓿畔⒁膊煌〞�，所以要賺多少錢(qián)，全憑經(jīng)營(yíng)者的一張嘴。經(jīng)營(yíng)者為了找到采購(gòu)商，也要到全國(guó)各地出差尋找買(mǎi)家。當(dāng)基于余姚塑料城商戶(hù)資源的行業(yè)網(wǎng)站搭建起來(lái)后，經(jīng)營(yíng)者們做生意的方式發(fā)生了重大變化。
業(yè)務(wù)員不再需要出差，“體力活”少了，所以業(yè)務(wù)員的性別構(gòu)成發(fā)生了重大變化——女性明顯增多。而他們的工作也由之前到處找客戶(hù)變成了在電腦前面等電話，銷(xiāo)售成本下降了。
但同樣，行業(yè)網(wǎng)站也給他們帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。之前的信息和資源壟斷者不再具備優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗芰显牧系膬r(jià)格在網(wǎng)上清清楚楚，各家的最終出售價(jià)只在該范圍內(nèi)有極少的浮動(dòng)，采購(gòu)商知根知底。而價(jià)格透明化使得之前靠信息賺錢(qián)的經(jīng)營(yíng)者們失去了利潤(rùn)。從總體上來(lái)說(shuō)，行業(yè)網(wǎng)站為交易雙方擠出了大量信息“水分”。經(jīng)營(yíng)者的角色也發(fā)生了變化，開(kāi)始轉(zhuǎn)向貿(mào)易服務(wù)。
一些經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始不滿(mǎn)，因?yàn)檫@動(dòng)了他們的蛋糕。但另一些經(jīng)營(yíng)者卻很快接受了。“開(kāi)始時(shí)我也想不通，但很快意識(shí)到這是大勢(shì)所趨。”周建明說(shuō)。周建明是在余姚塑料城里打拼了十余年的老經(jīng)營(yíng)者，他的企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模在塑料城里也排在前列。從最初難以接受行業(yè)網(wǎng)站破壞了即有的信息流規(guī)則，到后來(lái)坦然接受，并轉(zhuǎn)向貿(mào)易服務(wù)，周建明的變化正是國(guó)內(nèi)眾多貿(mào)易商們面對(duì)電子商務(wù)時(shí)的共同心態(tài)。
信息流迷局
2003年，一場(chǎng)突如其來(lái)的瘟疫襲擊了中國(guó)，SARS病毒的迅速傳播讓大量中小企業(yè)開(kāi)始尋找新的貿(mào)易方式，互聯(lián)網(wǎng)得到重視。而在這一年，挺過(guò)了2001年的互聯(lián)網(wǎng)冬天，并且找到了市場(chǎng)推廣手段的行業(yè)網(wǎng)站獲得了中小企業(yè)的追捧。也在同一年，大量行業(yè)網(wǎng)站出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上。
可以說(shuō)，SARS的襲擊，是中小企業(yè)開(kāi)始注意到互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵一年。在經(jīng)歷了自己建網(wǎng)站、購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞之后，行業(yè)網(wǎng)站提供的綜合服務(wù)滿(mǎn)足了中小企業(yè)的需求。
然而在2005年前后，上了網(wǎng)的中小企業(yè)突然發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上的生意不好做了。原因是在SARS之前，上網(wǎng)的中小企業(yè)并不多，彼時(shí)的各種網(wǎng)上推廣產(chǎn)品價(jià)格也便宜，網(wǎng)上商機(jī)更多的是“機(jī)會(huì)”。當(dāng)大量中小企業(yè)都上網(wǎng)之后，網(wǎng)上信息量立刻增大，面對(duì)太多的機(jī)會(huì)，供求雙方的交易成本都大大增加了。甚至因?yàn)樾畔⒘鞯膬r(jià)值被行業(yè)網(wǎng)站不斷貶低，尋找最優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)者也更加容易，馬太效應(yīng)顯現(xiàn)出來(lái)，即有優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越強(qiáng)大，并且更容易獲得商業(yè)機(jī)會(huì)，而弱者則越來(lái)越被邊緣化，最終被淘汰出局。
行業(yè)網(wǎng)站所提供的功能幾乎同婚戀交友網(wǎng)站一樣，實(shí)現(xiàn)了結(jié)對(duì)雙方互相尋找的功能。與普通的交友婚戀網(wǎng)站不同的是，為行業(yè)網(wǎng)站付費(fèi)的用戶(hù)們對(duì)客戶(hù)的需求量并不是單一的，他們需要不斷尋找更高質(zhì)量的采購(gòu)商，希望結(jié)交更多的客戶(hù)。而婚戀網(wǎng)站的用戶(hù)往往在獲得婚戀目標(biāo)之后就離開(kāi)了。這也是行業(yè)網(wǎng)站至今仍然在發(fā)展，而婚戀網(wǎng)站卻找不到獲利方法的重要原因。
行業(yè)網(wǎng)站之所以能夠取勝，主要得益于他對(duì)信息流的重新整合，并且通過(guò)自身的平臺(tái)發(fā)布出去。這是一個(gè)較典型的具有媒體特征的平臺(tái)。互聯(lián)網(wǎng)上信息傳播的途徑更多、成本也更低，這使得行業(yè)網(wǎng)站以批發(fā)價(jià)出售信息流有了保障。
如同婚姻一樣，絕大多數(shù)人都需要穩(wěn)定的另一半，而不是忙著尋找新獵物。企業(yè)加入行業(yè)網(wǎng)站的目的也很明確，假如他遇到了一個(gè)高質(zhì)量的采購(gòu)商，并且形成了穩(wěn)定的供求合作，他們勢(shì)必會(huì)放棄對(duì)行業(yè)網(wǎng)站的投入。而在大中型企業(yè)中，類(lèi)似的穩(wěn)定關(guān)系早已形成，他們很難成為行業(yè)網(wǎng)站的客戶(hù)。同樣，多數(shù)采購(gòu)商也都希望得到高質(zhì)量的供應(yīng)商，并形成穩(wěn)定的合作。同時(shí)，高質(zhì)量的采購(gòu)商也很難會(huì)光顧行業(yè)網(wǎng)站。只有供求關(guān)系不穩(wěn)定的中小型采購(gòu)商和供應(yīng)商才更需要尋找新的合作伙伴。這是行業(yè)網(wǎng)站的機(jī)會(huì)，也是行業(yè)網(wǎng)站的瓶頸。畢竟中國(guó)中小企業(yè)數(shù)量龐大，供求關(guān)系不穩(wěn)定只是暫時(shí)的，各個(gè)產(chǎn)業(yè)的整合速度之快將難以想象。家電業(yè)只用了十余年的時(shí)間就將中小型企業(yè)消滅殆盡，在其他行業(yè)，這樣的整合也將在短時(shí)期內(nèi)完成。皮之不存，毛將附焉？
轉(zhuǎn)型之路
浙江義烏，集中了全國(guó)的小商品，并因此形成了數(shù)十種產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)大賣(mài)場(chǎng)。但是，有著這么好的資源，義烏的小商品行業(yè)網(wǎng)站們卻沒(méi)有成功者。原因很簡(jiǎn)單，雖然義烏的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)是最優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)資源，但因?yàn)槠溆绊懥σ堰_(dá)全世界，貿(mào)易鏈已經(jīng)因?yàn)槿澜绲牟少?gòu)商都直接進(jìn)駐義烏而大大壓縮。其他依靠信息流獲得利益的行業(yè)網(wǎng)站不過(guò)是分走了貿(mào)易商的利潤(rùn)，而在義烏，這些利潤(rùn)在傳統(tǒng)交易中已被擠壓出去，仍然以提供信息流服務(wù)為主的行業(yè)網(wǎng)站已難以有更多機(jī)會(huì)。再加上有阿里巴巴等大型行業(yè)網(wǎng)站的陰影，獨(dú)立的地域性行業(yè)網(wǎng)站更難以發(fā)展。
在這樣的環(huán)境下，行業(yè)網(wǎng)站顯然面臨著新的轉(zhuǎn)型。中小企業(yè)的需求多種多樣，行業(yè)網(wǎng)站的機(jī)會(huì)也多種多樣。無(wú)論是咨詢(xún)服務(wù)還是外貿(mào)報(bào)關(guān)服務(wù)，都有更多商機(jī)。這或許是行業(yè)網(wǎng)站在第一個(gè)十年取得輝煌之后，需要冷靜思考的。
行業(yè)網(wǎng)站：升級(jí)進(jìn)行時(shí)
NASA（美國(guó)國(guó)家航空航天局）的Victor Spencer是Johnson航空中心第一位嘗試采用互聯(lián)網(wǎng)尋找供應(yīng)商的工程師。之前他就通過(guò)向供應(yīng)商發(fā)出電子郵件或直接打電話，了解對(duì)方是否有興趣參加競(jìng)標(biāo)。但即便這樣一個(gè)“老手”。在MFG.com上為精密零件的生產(chǎn)尋找供應(yīng)商時(shí)，仍然對(duì)MFG.com上提供的職能匹配系統(tǒng)非常驚訝。因?yàn)樗麅H需要對(duì)供應(yīng)商條件進(jìn)行一定的設(shè)置，即可自動(dòng)將采購(gòu)商RFQ（詢(xún)價(jià)）中的要求同供應(yīng)商的加工能力、產(chǎn)能和資歷進(jìn)行匹配。截止到2005年7月，Spencer已經(jīng)在美國(guó)找到了5家合格的供應(yīng)商，采購(gòu)時(shí)間大大縮短。2006年10月，這個(gè)為制造業(yè)行業(yè)網(wǎng)站服務(wù)開(kāi)創(chuàng)新方向的網(wǎng)站登陸中國(guó)，MFG.COM中國(guó)區(qū)總裁金曉兵告訴《電子商務(wù)世界》，來(lái)自蘇州的一個(gè)供應(yīng)商已經(jīng)拿到了美國(guó)宇航局273萬(wàn)美元的數(shù)控加工零件訂單。
從信息平臺(tái)變成在線市場(chǎng)
事實(shí)上，這個(gè)來(lái)自蘇州的企業(yè)拿到這份訂單的過(guò)程在傳統(tǒng)的接受詢(xún)盤(pán)、寄送樣品直至最后拿到訂單的過(guò)程中，多了一個(gè)新的環(huán)節(jié)，那就是在線與客戶(hù)就該數(shù)控加工零件的設(shè)計(jì)、加工的細(xì)節(jié)問(wèn)題通過(guò)MFG.com這個(gè)平臺(tái)上的線上詢(xún)盤(pán)系統(tǒng)完成交流：采購(gòu)商在線上發(fā)布的詢(xún)盤(pán)為一個(gè)詢(xún)盤(pán)包，包括RFQ、CAD圖樣、工程文件以及技術(shù)規(guī)格，這些文件都轉(zhuǎn)化成了數(shù)碼格式，蘇州的工廠看到之后馬上可以進(jìn)行線上報(bào)價(jià)。對(duì)于供應(yīng)商而言，這個(gè)功能的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)：看到對(duì)方的需求，就能即時(shí)知道自己能不能做，成本要多少，而不必像原來(lái)一樣需要通過(guò)多封郵件了解一個(gè)采購(gòu)商真正的需求，提高了開(kāi)發(fā)客戶(hù)的效率；而對(duì)供應(yīng)商而言，同時(shí)向多個(gè)供應(yīng)商直接詢(xún)盤(pán)，能保證自己在采購(gòu)中握有主動(dòng)權(quán)，提高采購(gòu)的效益，行業(yè)網(wǎng)站的作用在其中就從信息集散平臺(tái)變成在線市場(chǎng)。
這種在2.0時(shí)代產(chǎn)生的企業(yè)需求，已經(jīng)被越來(lái)越多的行業(yè)網(wǎng)站捕捉到了。青島福臨輪胎有限公司通過(guò)蓋世汽車(chē)網(wǎng)順利地接到了巴西最大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)Rodobens的訂單，而成為蓋世汽車(chē)網(wǎng)針對(duì)年銷(xiāo)售額在20億美元以下的中小買(mǎi)家開(kāi)發(fā)，包含“逆向采購(gòu)”以及“緊急采購(gòu)”等創(chuàng)新服務(wù)的第一批受益的客戶(hù)。這些創(chuàng)新背后支撐的是一個(gè)蓬勃發(fā)展的行業(yè)。中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示：在投資方面，僅2005年簽約來(lái)華投資合作的國(guó)際零部件企業(yè)就達(dá)90余家，協(xié)議投資額達(dá)40億美元，是2004年的3.2倍。而美國(guó)商務(wù)部的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2006年，美國(guó)從中國(guó)進(jìn)口的汽車(chē)零部件總額達(dá)到69億美元，同比增長(zhǎng)28.1%；這一年，中國(guó)汽車(chē)零部件的整體出口增長(zhǎng)36.3%，超過(guò)國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的增速�？梢�(jiàn)行業(yè)網(wǎng)站為企業(yè)提供的互動(dòng)交流機(jī)會(huì)，正在幫助這個(gè)行業(yè)整體獲得更多的外貿(mào)機(jī)會(huì)。
在2007年11月，在國(guó)家展覽館舉行的中國(guó)汽車(chē)零部件展會(huì)上，克萊斯勒公司采購(gòu)部門(mén)的負(fù)責(zé)人表示：“在這個(gè)精打細(xì)算的時(shí)代，中國(guó)仍然是主要的采購(gòu)地，網(wǎng)絡(luò)方式的應(yīng)用對(duì)于采購(gòu)的促進(jìn)將讓中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得更為廣泛�！睆膯渭兊匕l(fā)布信息到建立在線市場(chǎng)，雖然現(xiàn)在只在為數(shù)不多的行業(yè)網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)著，但經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)大潮洗禮的中國(guó)企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，除了簡(jiǎn)單的供求信息之外，更直接地和采購(gòu)商對(duì)話，更直接地展示自己的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成了一種營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)�；�(dòng)而不是被動(dòng)地參與到國(guó)際采購(gòu)中，對(duì)“中國(guó)制造”向“中國(guó)創(chuàng)造”過(guò)渡也不無(wú)裨益。
從單一到多元的角色轉(zhuǎn)變
邯鄲騰龍棉業(yè)紡織股份有限公司是當(dāng)?shù)刈钤缱鲭娮由虅?wù)的企業(yè)。目前該公司已在中國(guó)紗線網(wǎng)、中華紡織網(wǎng)、阿里巴巴和全球紡織網(wǎng)4個(gè)網(wǎng)站上做起了紗線生意，每年投入僅1萬(wàn)多元，卻能收獲價(jià)值3000萬(wàn)元的訂單。該公司業(yè)務(wù)員樊紅曾表示：“自加入中國(guó)紗線網(wǎng)成為會(huì)員后，在上面成交的單子金額已經(jīng)有100多萬(wàn)元，其中不少客戶(hù)現(xiàn)在已經(jīng)和我們公司建立了長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系�！边@個(gè)公司和很多企業(yè)一樣，開(kāi)始以為電子商務(wù)就是建一個(gè)網(wǎng)站，于是找到紡織行業(yè)網(wǎng)站的第一個(gè)要求都是希望他們能給他建個(gè)網(wǎng)站。建了網(wǎng)站之后，他們又有了信息發(fā)布、接受詢(xún)盤(pán)技巧方面的培訓(xùn)需求，再到后來(lái)又有了參加國(guó)際展會(huì)的愿望。這些隨著企業(yè)不斷發(fā)展而產(chǎn)生的新需求表面上應(yīng)該企業(yè)自己解決，可在行業(yè)網(wǎng)站上找到“組織”的他們更希望行業(yè)網(wǎng)站能為自己出謀劃策。因此在這近十年的發(fā)展中，行業(yè)網(wǎng)站在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中所扮演的角色，也逐漸從信息集散平臺(tái)過(guò)渡到綜合服務(wù)提供商。
“紡織行業(yè)企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的難點(diǎn)在于紡織品的標(biāo)準(zhǔn)難以界定，在網(wǎng)上直接下單的企業(yè)很少，大多數(shù)的交易還是要在實(shí)際驗(yàn)貨之后才能夠達(dá)成，因此內(nèi)貿(mào)廠商對(duì)行業(yè)網(wǎng)站的需求更多偏重于信息資訊，他們?cè)谡箷?huì)和軟件服務(wù)方面的需求更為迫切�！标悓W(xué)軍說(shuō)。
“我們的‘秘密武器’在今年就會(huì)提供給企業(yè)用戶(hù)。”每年拜訪國(guó)內(nèi)國(guó)外40～50家紡織企業(yè)的中華紡織網(wǎng)CEO陳學(xué)軍，在走訪中了解到：“以染布為例，國(guó)內(nèi)的印染廠在印染中如果發(fā)現(xiàn)布料有問(wèn)題或染色不均勻的地方通常是人工標(biāo)記，然后再裁剪掉，而德國(guó)的企業(yè)為操作人員配備了一種手持設(shè)備，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后只需要用該設(shè)備標(biāo)記，電腦就會(huì)自動(dòng)裁剪，大大提高了效率和準(zhǔn)確度�！边@一幕讓陳學(xué)軍很有感觸，計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)出身的他從2007開(kāi)始就一直在琢磨怎樣才能為中華紡織網(wǎng)的企業(yè)用戶(hù)也提供這樣的軟、硬件服務(wù)。如今，這個(gè)愿望眼看就要實(shí)現(xiàn)了。
陳學(xué)軍還透露，從2003年到現(xiàn)在，中華紡織網(wǎng)為組織企業(yè)參加在迪拜、法蘭克福等地舉行的國(guó)際展會(huì)投入已經(jīng)超過(guò)600萬(wàn)元，僅2007年這樣大型的展會(huì)就參加了4～6個(gè)�！白钚碌陌才攀谴禾煸谕炼涞恼箷�(huì)�！彼f(shuō)。
主動(dòng)地走出去是中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的一種積極進(jìn)取的姿態(tài)，而如何能跟這些好不容易達(dá)成意向的客戶(hù)真正談下單子正在成為利用電子商務(wù)的企業(yè)最關(guān)心的事情。2007年，在美國(guó)發(fā)生的“玩具事件”讓全世界對(duì)“中國(guó)質(zhì)量”開(kāi)始投以審慎的目光，互聯(lián)網(wǎng)外貿(mào)受到的沖擊就可想而知了。但廣州富達(dá)鐘表工業(yè)有限公司卻仍然保持了外貿(mào)銷(xiāo)售70%來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的比例，年銷(xiāo)售額超過(guò)千萬(wàn)元。“除了公司產(chǎn)品本身的質(zhì)量過(guò)硬之外，AS認(rèn)證供應(yīng)商的身份也讓我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上跟客戶(hù)交流更有底氣。”廣州富達(dá)鐘表工業(yè)有限公司副總經(jīng)理王杰飛表示，“國(guó)外客戶(hù)最重視的就是產(chǎn)品質(zhì)量，之前我們已取得了ISO9001：2000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，今年我們接受了由瑞士SGS集團(tuán)與中國(guó)制造網(wǎng)共同推出的AS認(rèn)證供應(yīng)商服務(wù)的實(shí)地驗(yàn)廠審核。這份由國(guó)際聲譽(yù)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)出具的認(rèn)證證書(shū)，全世界的采購(gòu)商都認(rèn)可�！�
實(shí)地驗(yàn)廠一直是外貿(mào)業(yè)務(wù)當(dāng)中重要的環(huán)節(jié)之一，但在這個(gè)過(guò)程中采購(gòu)雙方需付出的金錢(qián)和時(shí)間成本都不少�！澳懿荒軒椭髽I(yè)免去這個(gè)程序，也能讓客戶(hù)看到工廠的實(shí)際情況？”中國(guó)制造網(wǎng)副總裁許劍峰說(shuō)，“我們?cè)诮衲晖瞥龅腁S認(rèn)證供應(yīng)商服務(wù)的實(shí)地驗(yàn)廠審核就是一個(gè)嘗試，相比企業(yè)自己去尋求這樣的認(rèn)證，行業(yè)網(wǎng)站因?yàn)橛袝?huì)員規(guī)模優(yōu)勢(shì)更能為企業(yè)爭(zhēng)取以極低的成本達(dá)成目的，這也是我們?cè)谛畔⒎⻊?wù)之外，對(duì)企業(yè)新產(chǎn)生的需求提供支持的探索�！�
長(zhǎng)期研究中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的專(zhuān)家梁春曉表示，行業(yè)網(wǎng)站會(huì)員由1000家到5000家容易，由5000家到10000家也容易，但由10000家到11000家將是一個(gè)緩慢的過(guò)程，僅僅只為會(huì)員提供供求信息、廣告鏈接，企業(yè)的不滿(mǎn)足已經(jīng)凸顯，行業(yè)網(wǎng)站本身的發(fā)展也將很快碰到“天花板”。
“2008年隨著美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的預(yù)期，世界經(jīng)濟(jì)受到影響的可能性很大，這對(duì)眾多依賴(lài)外貿(mào)的企業(yè)是一個(gè)壞消息。在這種局面下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。行業(yè)網(wǎng)站作為現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的重要‘幫手’，對(duì)企業(yè)的作用是‘加分’還是‘減分’，很大程度上取決于行業(yè)網(wǎng)站提供怎樣的服務(wù)。”梁春曉說(shuō)。
2003年“非典”時(shí)期，不少企業(yè)在正常商務(wù)交流無(wú)法得到保障的時(shí)候，轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)尋求幫助，不經(jīng)意間為自己打開(kāi)了一扇新的貿(mào)易之門(mén)；2008年，或許中國(guó)企業(yè)又將迎來(lái)一次考驗(yàn)，行業(yè)網(wǎng)站正在進(jìn)行的這些升級(jí)措施，也許正是時(shí)候。
聚焦成長(zhǎng)中的網(wǎng)商
網(wǎng)絡(luò)掘金不等于一夜暴富，電子商務(wù)提供的只是一個(gè)機(jī)會(huì)，而抓住這個(gè)機(jī)會(huì)的往往是那些勇于堅(jiān)持、不斷創(chuàng)新的企業(yè)。
金喜春：客戶(hù)從0到2200
7年前，金喜春從師傅手中接過(guò)常熟耀星玻纖絕緣制品有限公司時(shí)，工廠的現(xiàn)狀是：全廠只有8臺(tái)老式織布機(jī)，2000年完成產(chǎn)值94萬(wàn)元，虧損38萬(wàn)元，客戶(hù)積累為0。原因是這家企業(yè)之前和上海一家外貿(mào)公司曾簽訂過(guò)一份合同，承諾只接這家外貿(mào)公司的訂單。在這家外貿(mào)公司拖欠工廠貨款甚至倒閉以后，企業(yè)被逼到了絕境。2001年的春節(jié)是金喜春最艱難的時(shí)候，他前有債主后無(wú)訂單，卻要留住工人和企業(yè)的骨干，能解決這多重困難的關(guān)鍵只有訂單。當(dāng)時(shí)企業(yè)沒(méi)有任何客戶(hù)資源，金喜春又沒(méi)有這個(gè)行業(yè)的人脈，那時(shí)，上網(wǎng)能跟外國(guó)人做生意的新聞打動(dòng)了他。初中畢業(yè)的他借錢(qián)買(mǎi)電腦、拜師學(xué)操作，在別人告訴的黃頁(yè)上查到國(guó)外企業(yè)的信息。由于不懂英語(yǔ)，他就求助當(dāng)?shù)刂袑W(xué)的英語(yǔ)老師，將企業(yè)的產(chǎn)品信息翻譯成英語(yǔ)后再發(fā)布到國(guó)外的網(wǎng)站上，這些“笨”辦法居然奏效了，陸續(xù)有客戶(hù)打電話來(lái)咨詢(xún)。2001年企業(yè)年銷(xiāo)售額240萬(wàn)元，虧損18萬(wàn)元。這堅(jiān)定了金喜春從網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的決心，他也成為常熟市第一家阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商用戶(hù)。
金喜春的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧幾乎都是“自學(xué)成才”，這種近乎“本能”的成長(zhǎng)方式也是中國(guó)網(wǎng)商成長(zhǎng)的典型性路徑。從最開(kāi)始發(fā)布信息到后來(lái)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站上推出了競(jìng)價(jià)排名，當(dāng)他意識(shí)到這種方式對(duì)提高企業(yè)產(chǎn)品知名度、推廣企業(yè)信譽(yù)有很好的效果后，果斷地參與到其中�！拔覀儎傞_(kāi)始只爭(zhēng)‘標(biāo)王’，有一定知名度后，開(kāi)始收縮投入，每次投入基本控制在800元以?xún)?nèi)，但還是力爭(zhēng)在前3位，這樣積累了很強(qiáng)的曝光度和影響力�！苯鹣泊赫f(shuō)。
金喜春的公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品（玻纖絕緣制品）比較冷門(mén)，再加之他們最初只生產(chǎn)100多種初級(jí)產(chǎn)品，因而同類(lèi)企業(yè)以及需求企業(yè)都比較少。但另一方面，玻璃纖維深加工產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有5000余種，網(wǎng)絡(luò)上客戶(hù)深加工產(chǎn)品的需求日益強(qiáng)烈，促使金喜春加快了產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的步伐。從2002年開(kāi)始，耀星玻纖絕緣制品有限公司開(kāi)始生產(chǎn)深加工產(chǎn)品，當(dāng)年從國(guó)外接單，銷(xiāo)售額達(dá)800萬(wàn)元。2003年，銷(xiāo)售額達(dá)1000萬(wàn)元；2004年，銷(xiāo)售額1330萬(wàn)元；2005年，銷(xiāo)售額1800萬(wàn)元；2006年，銷(xiāo)售額更達(dá)到2200萬(wàn)元，產(chǎn)品中深加工產(chǎn)品比例已經(jīng)占到40％。
電子商務(wù)對(duì)耀星玻纖絕緣制品有限公司的影響絕不僅僅體現(xiàn)在銷(xiāo)量上。截止到2007年，網(wǎng)上企業(yè)客戶(hù)已經(jīng)達(dá)到2200個(gè)，金喜春不僅應(yīng)用了在線客戶(hù)管理工具，更將資料全部建立電子檔案，設(shè)定客戶(hù)采購(gòu)周期，由專(zhuān)人維護(hù)。對(duì)超過(guò)訂貨周期而沒(méi)和公司聯(lián)系的客戶(hù)，公司會(huì)將其轉(zhuǎn)到生產(chǎn)部，了解客戶(hù)是否在產(chǎn)品上有了新的需求。為了這份“聯(lián)絡(luò)圖”，他甚至專(zhuān)門(mén)購(gòu)買(mǎi)了服務(wù)器，為存儲(chǔ)在外掛服務(wù)器上的資料設(shè)置了雙保險(xiǎn)。顯然，應(yīng)用電子商務(wù)6年后，金喜春的管理思想也有了明顯“E”化的特點(diǎn)。
吳裕 ：從1個(gè)商鋪到4個(gè)網(wǎng)站
2003年4月，秦裕興文化產(chǎn)業(yè)公司在北京成立時(shí)，遭遇了突如其來(lái)的“非典”。這家主營(yíng)仿古青銅器禮品的企業(yè)沖擊北京外事禮品市場(chǎng)的腳步一下子放緩了�！耙晃覀冏鰝�(gè)網(wǎng)站吧，現(xiàn)在人們都不上班而在家上網(wǎng)�！币粋�(gè)同事在例會(huì)上的建議讓經(jīng)理吳域眼前一亮。一個(gè)月后，名為“秦裕興文化產(chǎn)業(yè)”的網(wǎng)站就上線了。這個(gè)單純的企業(yè)形象展示網(wǎng)站盡管并沒(méi)有讓他們得到實(shí)際的收益，但卻讓他發(fā)現(xiàn)禮品其實(shí)是非常適合在網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品�！百�(gòu)買(mǎi)商務(wù)禮品的客戶(hù)尤其看重的是產(chǎn)品的外觀、價(jià)格、規(guī)格和涵義，互聯(lián)網(wǎng)在展示這幾個(gè)特點(diǎn)方面極有優(yōu)勢(shì)�！�
意識(shí)到這點(diǎn)，2004年1月起，吳域在慧聰網(wǎng)上建立了秦裕興的商鋪。他說(shuō)：“因?yàn)樯匣勐斁W(wǎng)的客戶(hù)大多都有比較明確的采購(gòu)需求，直觀的感受是推廣費(fèi)用降低了，一些并非熱銷(xiāo)的產(chǎn)品因?yàn)槟茉诰W(wǎng)上展示，并且能夠通過(guò)即時(shí)通訊工具與客戶(hù)交流，我們減少了印制宣傳冊(cè)的費(fèi)用。在2005年8月這一個(gè)月的時(shí)間，秦裕興在媒體上的推廣費(fèi)用就達(dá)7萬(wàn)元，而當(dāng)年全年投入在慧聰網(wǎng)上的費(fèi)用加起來(lái)也不過(guò)10萬(wàn)元左右�！�
就在吳域利用慧聰網(wǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)拓、節(jié)省推廣成本的想法逐漸成為現(xiàn)實(shí)時(shí)，原材料銅的價(jià)格從每噸8千元左右飛漲到兩三萬(wàn)元�！爱a(chǎn)品的利潤(rùn)空間被壓縮至原來(lái)的1/3左右。”怎么辦？來(lái)自陜西的他們將眼光投向了家鄉(xiāng)，很快開(kāi)發(fā)出了仿制壁畫(huà)作為新的產(chǎn)品類(lèi)型，而已經(jīng)在網(wǎng)上嘗到甜頭的吳域這次直接將網(wǎng)絡(luò)作為了新產(chǎn)品的推廣渠道，開(kāi)辟了專(zhuān)門(mén)的“唐龍壁畫(huà)”網(wǎng)站。而這次“產(chǎn)品”危機(jī)也開(kāi)始讓他意識(shí)到單一的產(chǎn)品不足以應(yīng)對(duì)變化莫測(cè)的市場(chǎng)�！耙粋�(gè)客戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)商務(wù)禮品，可他也有購(gòu)買(mǎi)普通禮品甚至廣告贈(zèng)品等需求，我們覺(jué)得這些產(chǎn)品我們也能做�！闭f(shuō)做就做。2006年3月，秦裕興旗下的第三個(gè)網(wǎng)站喜購(gòu)網(wǎng)正式上線，這個(gè)定位于商城的網(wǎng)站囊括了企業(yè)禮品采購(gòu)可能涉及的辦公用品、休閑產(chǎn)品等13個(gè)大類(lèi)、上百個(gè)小類(lèi)。目前他們最新的舉措是建立了面向個(gè)體消費(fèi)者的購(gòu)禮網(wǎng)。如今秦裕興的年銷(xiāo)售額已經(jīng)接近千萬(wàn)元。這對(duì)一個(gè)成立不到4年的企業(yè)而言，是很不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。
告別企業(yè)網(wǎng)站單一的展示功能，秦裕興在慧聰網(wǎng)的小商鋪中窺見(jiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的大市場(chǎng)，從1個(gè)商鋪到4個(gè)網(wǎng)站，秦裕興堅(jiān)定了做電子商務(wù)的信念。
許虎良：在互聯(lián)網(wǎng)上放一張辦公桌
許虎良的第一個(gè)身份是浙江省海寧市海寧中學(xué)的物理教師，他的另一個(gè)身份則是阿里巴巴社區(qū)“太陽(yáng)能”論壇的版主。這個(gè)有數(shù)項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利在手的研發(fā)專(zhuān)家正致力于在網(wǎng)絡(luò)上推廣自己研發(fā)的免跟蹤聚焦真空管太陽(yáng)能熱水器和曲尺形原管發(fā)散反射型太陽(yáng)能熱水器，這兩項(xiàng)實(shí)用的發(fā)明能讓熱水器常年恒溫供水。
和一般的專(zhuān)利持有者不同，許虎良選擇自己辦企業(yè)；和一般辦企業(yè)的人不同，許虎良在成立公司之前就把自己的辦公桌放在了網(wǎng)絡(luò)上。由于采用OEM方式生產(chǎn)，許虎良在找到合適的工廠合作之后，他要做的只是盡快將產(chǎn)品推廣出去。許虎良做了什么？上網(wǎng)。
2004年10月就在阿里巴巴注冊(cè)的他，除了行業(yè)咨訊外，早就看中了阿里巴巴的一個(gè)特點(diǎn)：經(jīng)常推出各種電子商務(wù)工具。
許虎良的第一個(gè)舉措是注冊(cè)網(wǎng)名時(shí)用了產(chǎn)品的名字——“聚焦之火太陽(yáng)能”，這個(gè)名字聽(tīng)起來(lái)別扭，開(kāi)始有人叫他“聚焦之火”，有人叫他“太陽(yáng)能”，一直到他說(shuō)他的產(chǎn)品品牌叫“聚焦之火太陽(yáng)能”，很多人才反應(yīng)過(guò)來(lái)，原來(lái)他在賣(mài)啥吆喝啥。隨著“聚焦之火太陽(yáng)能”漸漸在同行中有了名氣，2006年5月許虎良正式成立了海寧市冬火環(huán)保節(jié)能科技研究所。他的客戶(hù)全部來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，截止到2007年末，其銷(xiāo)售額已經(jīng)突破1000萬(wàn)元。
最令人津津樂(lè)道的是他通過(guò)阿里巴巴“太陽(yáng)能”論壇實(shí)現(xiàn)了企業(yè)急速擴(kuò)張。“我做太陽(yáng)能，所以就積極申請(qǐng)開(kāi)設(shè)了太陽(yáng)能論壇，先后做過(guò)4任版主。在論壇上的時(shí)間每天長(zhǎng)達(dá)十幾個(gè)小時(shí)。在這個(gè)很專(zhuān)業(yè)的論壇上，無(wú)論是新發(fā)明的技術(shù)討論還是為研究成果尋找合作者，現(xiàn)在都已經(jīng)在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。一些新的發(fā)明，甚至還在襁褓之中就已經(jīng)有人主動(dòng)提出合作�！彼f(shuō)。例如，他的最新發(fā)明利用太陽(yáng)能為家庭取暖的裝置，已經(jīng)找到合作者，而合作者更已經(jīng)將發(fā)明推進(jìn)到試驗(yàn)階段。
許虎良目前有30多個(gè)代理商，其中20多個(gè)是他從論壇里發(fā)展過(guò)來(lái)的。經(jīng)常用“聚焦之火”的筆名在網(wǎng)上寫(xiě)文章，在社區(qū)的各個(gè)論壇組織冠名活動(dòng)，參加阿里巴巴直播中心的直播節(jié)目，開(kāi)始了企業(yè)博客，嘗試博客營(yíng)銷(xiāo)……網(wǎng)站提供的免費(fèi)宣傳資源幾乎都被他用遍了。
許虎良的做法是企業(yè)應(yīng)用行業(yè)網(wǎng)站比較“另類(lèi)”的做法，但卻也不無(wú)啟示：行業(yè)網(wǎng)站最大的優(yōu)勢(shì)是開(kāi)放給同行業(yè)者一個(gè)相互交流共享的平臺(tái)。供求信息當(dāng)然重要，但企業(yè)能在行業(yè)網(wǎng)站上獲得商機(jī)的途徑并不只是被動(dòng)等待客戶(hù)詢(xún)盤(pán)。
十年在路上
杰克•凱魯亞克的小說(shuō)《在路上》讓“在路上”成了不斷自省、不斷追求的代名詞。在中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的過(guò)程中，也有這樣一群服務(wù)企業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站從業(yè)者“在路上”。其中較為突出的幾家網(wǎng)站已經(jīng)相繼上市或準(zhǔn)備上市，但他們對(duì)于這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的階段性成果并沒(méi)有表現(xiàn)出過(guò)多的滿(mǎn)足，反而是將“發(fā)展”二字看得更重，讓我們看看他們都說(shuō)了些什么……�
阿里巴巴集團(tuán)董事局主席兼CEO 馬云：建立網(wǎng)絡(luò)生態(tài)圈現(xiàn)在很多人對(duì)我說(shuō)：“馬云你真有遠(yuǎn)見(jiàn)，你在1995年就看到了互聯(lián)網(wǎng)�！逼鋵�(shí)，我只是“瞎貓碰到死耗子”而已。當(dāng)時(shí)有幾件小事讓我記憶深刻：一件事是1999年，我游長(zhǎng)城的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他的石磚上刻著很多“某某到此一游”的標(biāo)記，這讓我看到了BBS的影子；另一件事是我去參加亞洲電子商務(wù)大會(huì)，卻發(fā)現(xiàn)大會(huì)上只有金發(fā)碧眼的外國(guó)人，這讓我決定尋找適合中國(guó)人自己的電子商務(wù)模式。十年前，一個(gè)企業(yè)想要做電子商務(wù)，他的構(gòu)想只是建一個(gè)網(wǎng)站，我們就為他建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。后來(lái)，他不僅要在網(wǎng)上發(fā)布信息，也要管理他的信息，我們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有適合企業(yè)的軟件，那怎么辦？推出軟件。企業(yè)希望有效地查詢(xún)商機(jī)，我們就做搜索……于是，從B2B開(kāi)始，我們做好了信息體系、企業(yè)軟件等一系列工作。這些工作我們必須自己做，永遠(yuǎn)不能等待別人去做。盡管阿里巴巴的客戶(hù)都是中小型企業(yè)，但發(fā)展到現(xiàn)在，他們中的供應(yīng)商、采購(gòu)商以及服務(wù)商正交織形成一個(gè)生態(tài)圈�；诨ヂ�(lián)網(wǎng)傳播的全球性，電子商務(wù)也必將是全球性的。（根據(jù)網(wǎng)商大會(huì)發(fā)言整理）
網(wǎng)盛科技董事長(zhǎng) 孫德良：服務(wù)與傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合越來(lái)越緊密2000年左右，行業(yè)網(wǎng)站上大量的行業(yè)信息讓企業(yè)眼前一亮。然而在一個(gè)垂直性行業(yè)網(wǎng)站上多是自己的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)狀，不僅是企業(yè)的困惑，同時(shí)也對(duì)中國(guó)化工網(wǎng)的服務(wù)提出新的需求。化工行業(yè)的特點(diǎn)是產(chǎn)品種類(lèi)多、聯(lián)系廣，單一行業(yè)網(wǎng)站所提供的信息不僅難以滿(mǎn)足企業(yè)需求，更可能導(dǎo)致企業(yè)陷入“信息孤島”。行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟的電子商務(wù)門(mén)戶(hù)所采用的“小門(mén)戶(hù)+聯(lián)盟”的形式就是我們針對(duì)企業(yè)需求變化的一次自我“變身”。提供與傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合越來(lái)越緊密的服務(wù)將是網(wǎng)盛未來(lái)計(jì)劃的重點(diǎn)。計(jì)劃中的就有搭建技術(shù)服務(wù)中介、供應(yīng)商管理等平臺(tái)，從而為企業(yè)解決工藝以及新產(chǎn)品的創(chuàng)新問(wèn)題。中國(guó)化工網(wǎng)成長(zhǎng)的這十年，正是中國(guó)企業(yè)經(jīng)歷了從信息缺乏到信息爆炸轉(zhuǎn)變的十年。我們的發(fā)展軌跡其實(shí)也正是中國(guó)企業(yè)對(duì)信息需求從無(wú)到有，由表及里、由淺至深的縮影。
中國(guó)制造網(wǎng)副總裁 許劍峰：提供多元化服務(wù)
中國(guó)企業(yè)做外貿(mào)的途徑一直以通過(guò)貿(mào)易公司為主，很多人沒(méi)有想過(guò)能直接聯(lián)系到買(mǎi)家。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)為企業(yè)和買(mǎi)家雙方的聯(lián)系提供了最直接的通道。1998年，我們想做的就是建立這樣一個(gè)集聚外貿(mào)企業(yè)的第三方平臺(tái)。
電子商務(wù)的引入為企業(yè)增添了一個(gè)便捷的通道，但沒(méi)有改變外貿(mào)出口對(duì)企業(yè)的要求�，F(xiàn)實(shí)中，采購(gòu)商都希望能盡快看到樣品，希望能去供應(yīng)商的工廠看一眼，這是外貿(mào)行業(yè)的特點(diǎn)。2007年，我們正式推出的第三方權(quán)威檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)實(shí)地驗(yàn)廠服務(wù)就是一次嘗試。未來(lái)幾年，我們將嘗試最大程度地把線下的交易方式在網(wǎng)站上“模擬仿真”，縮小在網(wǎng)站上和現(xiàn)實(shí)中談生意的差異。還會(huì)嘗試做外貿(mào)中的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也會(huì)選擇在機(jī)械和電子類(lèi)的幾個(gè)行業(yè)做得更深更細(xì)。這10年，電子商務(wù)對(duì)中小企業(yè)而言是從機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成了日常工具，運(yùn)用成功的企業(yè)也從無(wú)意中抓住機(jī)會(huì)的小企業(yè)變?yōu)榱丝贤度氲膶?shí)力型企業(yè)，為了能服務(wù)好這些日漸成熟的企業(yè)，我們需要從管理、資金方面加強(qiáng)。所以2008年我們準(zhǔn)備上市。
專(zhuān)家看點(diǎn)：
趙廷超 《電子商務(wù)世界》名譽(yù)主編
繼續(xù)立足行業(yè)服務(wù)
過(guò)去10年，傳統(tǒng)媒體對(duì)各行業(yè)的行業(yè)咨訊、供求信息以及行業(yè)觀察都報(bào)道得不夠充分，這是行業(yè)網(wǎng)站存在的理由和基礎(chǔ)。因此在過(guò)去10年中，行業(yè)網(wǎng)站更多地是在扮演行業(yè)媒體的角色。
隨著企業(yè)對(duì)行業(yè)網(wǎng)站的應(yīng)用在不斷地發(fā)生轉(zhuǎn)變，那些更早跳脫出媒體圈子發(fā)展、主動(dòng)把握企業(yè)新需求在服務(wù)上不斷開(kāi)拓的行業(yè)網(wǎng)站，將在未來(lái)占據(jù)更大的市場(chǎng)。2003年之前，企業(yè)的技術(shù)人員和銷(xiāo)售人員主要是在嘗試用行業(yè)網(wǎng)站，那一時(shí)期行業(yè)網(wǎng)站大多是免費(fèi)的；2005年，一部分企業(yè)嘗到了電子商務(wù)的甜頭，在這些“榜樣”的帶動(dòng)下，運(yùn)用行業(yè)網(wǎng)站的企業(yè)呈擴(kuò)散式增長(zhǎng)；到2006年，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣每天都要到行業(yè)網(wǎng)站上收發(fā)信息。然而隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)了解和運(yùn)用的深入，需求也在發(fā)生變化。例如，對(duì)于信息服務(wù)的需求正變得更加多元化，信息服務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)不是發(fā)布產(chǎn)品信息這么簡(jiǎn)單。一個(gè)企業(yè)有很多部門(mén)，研發(fā)部門(mén)、售后服務(wù)、發(fā)展規(guī)劃甚至人力資源部門(mén)都需要信息服務(wù)，但目前行業(yè)網(wǎng)站一般只是為銷(xiāo)售和采購(gòu)部門(mén)提供信息服務(wù)。因此，行業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該靜下心來(lái)仔細(xì)考慮：圍繞信息，自己還能提供哪些服務(wù)？怎樣針對(duì)不同的企業(yè)對(duì)象提供不同的信息服務(wù)？提供服務(wù)的對(duì)象還可以是誰(shuí)？
這幾年，企業(yè)在幾個(gè)方面的需求已經(jīng)越來(lái)越突出：核心人才如何培養(yǎng)？隨著業(yè)務(wù)的增多，中小企業(yè)在信息管理方面的薄弱環(huán)節(jié)暴露出來(lái)，怎么解決？軟件需求如何從標(biāo)準(zhǔn)化走向個(gè)性化等。例如化工企業(yè)和建材企業(yè)對(duì)軟件的要求顯然是有差異的，行業(yè)網(wǎng)站或許可以考慮與軟件提供商合作，為中小企業(yè)提供個(gè)性化或針對(duì)行業(yè)開(kāi)發(fā)的軟件服務(wù)。企業(yè)在這些方面的困惑或許能給行業(yè)網(wǎng)站開(kāi)發(fā)增值服務(wù)帶來(lái)一些啟示。
行業(yè)網(wǎng)站作為媒體的作用正在逐漸被行業(yè)服務(wù)商所代替，除了商情信息之外，立足行業(yè)提供更多的服務(wù)將是行業(yè)網(wǎng)站發(fā)展的必然趨勢(shì)。
梁春曉 資深電子商務(wù)專(zhuān)家
開(kāi)放地面對(duì)“合縱連橫” 在1997年左右成立的一批電子商務(wù)行業(yè)網(wǎng)站中，只有阿里巴巴、中國(guó)化工網(wǎng)以及中國(guó)制造網(wǎng)等為數(shù)不多的網(wǎng)站堅(jiān)持到了現(xiàn)在。這些網(wǎng)站大多在2000～2003年對(duì)提供給企業(yè)的服務(wù)進(jìn)行了很多嘗試。最終，這些行業(yè)網(wǎng)站找到了一種比較合適的業(yè)務(wù)定位——成為行業(yè)商情的集散平臺(tái)，企業(yè)會(huì)員在行業(yè)網(wǎng)站上獲取交易信息、發(fā)布廣告，網(wǎng)站以收費(fèi)維持運(yùn)營(yíng)和新服務(wù)的開(kāi)發(fā)。 只是這樣的行業(yè)信息集散平臺(tái)有著天然的局限。一方面，一個(gè)行業(yè)的從業(yè)企業(yè)數(shù)量是有限的，因此行業(yè)網(wǎng)站的會(huì)員規(guī)�？倳�(huì)有上限；另一方面，企業(yè)習(xí)慣于把自己歸屬于某一個(gè)行業(yè)，當(dāng)企業(yè)的采購(gòu)或服務(wù)需求也希望能在行業(yè)網(wǎng)站上得到滿(mǎn)足時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)特定的行業(yè)網(wǎng)站目前都沒(méi)有辦法完成。例如，一個(gè)藥品生產(chǎn)企業(yè)想采購(gòu)的原料可能是某種化工原料，但通常醫(yī)藥類(lèi)行業(yè)網(wǎng)站上難以找到化工產(chǎn)品的供應(yīng)商，反之亦然。因此，行業(yè)網(wǎng)站性質(zhì)上的相對(duì)單一不僅影響了企業(yè)利用電子商務(wù)在自身發(fā)展方面的嘗試，行業(yè)網(wǎng)站也將因此受到規(guī)模上的限制。 如何幫助企業(yè)立足行業(yè)延伸發(fā)展？不少先行者已經(jīng)開(kāi)始嘗試進(jìn)行聯(lián)盟和協(xié)作。目前主要有兩種趨勢(shì)：一方面是各個(gè)垂直行業(yè)網(wǎng)站之間基于業(yè)務(wù)相關(guān)性進(jìn)行的聯(lián)盟；另一方面則是綜合性網(wǎng)站的個(gè)別行業(yè)頻道與相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站之間進(jìn)行合作。目前兩種方式都有網(wǎng)站在嘗試，頗有戰(zhàn)國(guó)時(shí)期各方諸侯“合縱連橫”的架勢(shì)。 以怎樣的方式進(jìn)行聯(lián)合，對(duì)行業(yè)網(wǎng)站的心態(tài)提出了挑戰(zhàn)。企業(yè)會(huì)員一直被認(rèn)為是行業(yè)網(wǎng)站最重要的資源，合作意味著要開(kāi)放自己的資源給別人，行業(yè)網(wǎng)站是否做好了準(zhǔn)備？這個(gè)準(zhǔn)備除了心態(tài)上，還包括怎樣將信息更好地匹配給客戶(hù)，如何提供信息之外的行業(yè)性服務(wù)：在企業(yè)融資協(xié)助、軟件訂制甚至行業(yè)性報(bào)告方面有所開(kāi)發(fā)等。 開(kāi)放、共享是互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)，若行業(yè)網(wǎng)站緊守著自己的“一畝三分地”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，難以保證其企業(yè)會(huì)員的發(fā)展。行業(yè)網(wǎng)站所要做的就是開(kāi)放地迎接合作。
